目前世界上最暢銷的自行車品牌之一CanyonBicycles早在1984年就已經創立,足迹已經遍及世界上100多個國家,不過在今年的8月15日,該公司才正式進軍美國市場。
從經銷商到制造商
20世紀80年代中期,Canyon的創始人RomanArnold曾是德國西部城市科布倫茨(Koblenz)的一名業餘自行車賽車手。在他18歲的時候,父親不幸病逝,在他的兄弟Franc鼓動下,二人開始倒賣意大利自行車配件賺錢謀生。
1985年,Arnold有了像樣的團隊,他的自行車商店成了一些知名品牌的經銷商,其中包括美國專業公司SpecialTrek和Cannondale(Arnold長期以來一直是德國最大的Trek經銷商)。不過Arnold還是希望擁有自己的自行車品牌,一開始他通過小型的郵購商品廣告目錄獲得訂購用戶,後來進入了互聯網,成為最早的在線銷售自行車的品牌之一,雖然當時看上去這是一個風險非常大的賭注,不過Arnold一直堅信直銷将會是未來的趨勢。
Canyon首先在德國國内實現了高速增長,随後是法國,意大利和西班牙,後來又逐漸擴大到其他地區,現在已經可以向100多個國家的消費者提供直銷服務。自2008年以來,Canyon每年的海外銷量都超過了德國國内。
據《CrossBorder》報道,Canyon是現在歐洲最大的自行車制造商之一,在全球共有850名員工,年銷售額高達1.8億美元,在過去七年中,銷售額按年增長了30%。
進軍美國
與Specialized,Trek,Cannondale和Giant等主要競争對手相比,Canyon能夠以更低的價格提供性能同樣先進的自行車,售價要比競争對手的低20~30%,不過也有一些觀察家認為這有些誇大其詞了。
Canyon售價較低的主要原因就是該公司采用網上直銷的出售方式,摒棄了實體店和中間商。相比之下,Specialized自行車需要通過實體店購買;Trek雖然能夠在線訂購,但是消費者還是需要在實體店提貨。而一些知名度較低的公司雖然也采用網上直銷的方式,但是自行車的性能和Canyon相比有不小的差距。
Canyon有着深深的德國品牌的烙印,強調技術驅動和獨特的工業設計,同時非常注重細節。Canyon的首席品牌官FrankAldorf就來自于廣告行業,曾經在競争對手Specialized以及寶馬,梅賽德斯,Adobe和其他頂級品牌的創意部門任職,最近Canyon還獲得了著名的國際紅點設計大獎。
Canyon表示消費者能夠在家門口收到完全組裝好的自行車,美國訂單的處理時間一般會控制在一天之内,消費者能夠選擇三種不同的運輸方式:标準運費為89美元,時間在3~7天之間,視目的地而定;其次為150美元,時間為2天,最快的為175美元,即日可達。
Canyon進軍美國的消息令許多自行車愛好者十分興奮,很多業内人士表達他們的憂慮,人們也在BicycleRetailer和IndustryNews就此事展開了談論:Canyon這樣的消費者直銷模式可能對實體零售商産生怎樣影響。幾名行業内部人士表示,雖然Canyon已經在在100多個國家出售産品,但是打開美國市場并非易事,因為美國并不是一個熱衷自行車運動的國家,潛在的購買者并不多。
合作夥伴
幾年前,Canyon開始尋找一個了解美國市場、并且可以幫助它邁出重大一步的合作夥伴,去年他們終于找到了一個理想人選――舊金山私募基金TSGConsumerPartners成為了Canyon的投資方。
TSG專注于消費品牌的投資,旗下管理資産總額約50億美元。自1987年成立以來,TSG已經成為食品、飲料、餐飲、美容、個人護理、家居、服裝和配飾、電商等領域的積極投資者。
TSG過去和目前投資的代表性公司包括:vitaminwater、thinkThin、MuscleMilk、popchips、YardHouse、Stumptown、Pabst、PlanetFitness、REVOLVE、PAIGE、SmashboxCosmetics、Pureology、Pureology、e.l.f.cosmetics和ITCosmetics。